Rentabilité et gestion
Développer un chiffre d’affaires rentable en restauration
Retrouver des clients est une priorité lorsque les ventes reculent. Mais avant de proposer une remise ou une nouvelle formule, vérifiez ce que chaque repas supplémentaire apporte réellement au restaurant.
Selon l’enquête UMIH relayée le 1er septembre 2026 par L’Hôtellerie Restauration, 63,7 % des 1 300 professionnels interrogés déclarent un chiffre d’affaires en baisse sur juillet et août par rapport à 2025. Ce résultat concerne les répondants du secteur CHR, au-delà de la seule restauration. [1]
Comprendre la baisse avant de choisir une action
Distinguez fréquentation et ticket moyen sur des jours et services comparables. Si le déjeuner se vide alors que le soir reste complet, une remise générale peut réduire inutilement la recette des services qui fonctionnent. Ciblez votre effort commercial sur le besoin identifié.
Connaître ses charges variables en euros et en pourcentage
Les charges variables évoluent avec l’activité : matières consommées, certains consommables, commissions sur les ventes ou dépenses directement liées aux repas servis. Leur composition dépend de l’établissement, de son organisation et de ses canaux de vente. Le personnel et l’énergie peuvent comporter une part fixe et une part variable. [2]
Voici une illustration fictive pour un repas vendu 25 € HT. Les montants sont des hypothèses pédagogiques, à remplacer par vos propres données.
| Charges variables par repas | Montant | Part du CA HT |
|---|---|---|
| Matières premières consommées | 7,50 € | 30 % |
| Consommables de service à usage unique | 1,00 € | 4 % |
| Eau et énergie liées au repas servi | 0,75 € | 3 % |
| Blanchissage facturé à la pièce | 0,75 € | 3 % |
| Total des charges variables | 10,00 € | 40 % |
Le taux de charges variables se calcule en divisant les charges variables par le chiffre d’affaires HT de la même période, puis en multipliant par 100. Ici, 10 € sur 25 € représentent 40 %. Il reste 15 €, soit 60 %, de marge sur coûts variables pour contribuer aux charges fixes et au résultat. Ce montant n’est pas un bénéfice net. [2]
Ces 40 % ne constituent pas une norme professionnelle. Chaque restaurant doit établir son propre taux, avec ses recettes, ses achats, ses contrats et son organisation. Un loyer ou un abonnement fixe ne doit pas être intégré à cette part variable.
Mesurer ce que coûte réellement une remise
Dans notre exemple, les coûts variables sont supposés constants par repas, sans commission proportionnelle au prix ni renfort de personnel. Une remise de 10 % fait passer le prix à 22,50 € HT, tandis que le coût reste à 10 €.
| Par repas | Prix habituel | Avec remise |
|---|---|---|
| Prix de vente HT | 25,00 € | 22,50 € |
| Charges variables en euros | 10,00 € | 10,00 € |
| Charges variables en % du CA HT | 40,0 % | 44,4 % |
| Marge sur coûts variables | 15,00 € | 12,50 € |
| Marge sur coûts variables en % du CA HT | 60,0 % | 55,6 % |
La part variable augmente en pourcentage parce que le prix diminue. Appliquer encore 40 % au prix remisé sous-estimerait les coûts : la remise ne réduit ni les quantités servies ni le coût des ingrédients. Si vous payez des commissions proportionnelles au prix, recalculez-les séparément.
Pour retrouver les 1 500 € de marge sur coûts variables apportés par 100 repas au tarif habituel, il faut désormais en vendre 120 : 1 500 ÷ 12,50 = 120. Une remise de 10 % exige donc ici 20 % de repas supplémentaires, à coûts unitaires et charges fixes inchangés.
Si ce volume nécessite un extra ou des heures supplémentaires, ajoutez leur coût : 120 repas ne suffiront plus à retrouver le même résultat. Une promotion se décide donc après avoir chiffré ses effets sur les ventes et les dépenses.
Développer les ventes qui améliorent le résultat
Plusieurs pistes méritent un test : accueillir des groupes sur les services peu remplis, concevoir une formule dont les coûts sont maîtrisés, ou mieux présenter les plats appréciés qui dégagent une marge intéressante en euros. Vérifiez les fiches techniques, les quantités réellement servies et le temps de travail nécessaire.
Choisissez une action, fixez un objectif, puis suivez les couverts, le chiffre d’affaires HT après remises, les coûts supplémentaires et la marge obtenue. Conservez ce qui améliore le résultat en préservant la qualité de service et les conditions de travail.
Pour appliquer cette démarche, retrouvez les ressources de gestion de La Boîte à Outils du Restaurateur et structurez le suivi de vos coûts, de vos marges et de votre activité.
Sources
- [1] L’Hôtellerie Restauration, 1er septembre 2026, enquête UMIH sur la saison estivale. Lire l’article : https://www.lhotellerie-restauration.fr/actualite/saison-estivale-2026-pres-de-65-des-professionnels-constatent-un-recul-de-leur-chiffre-d-affaires
- [2] Bpifrance Création, Le seuil de rentabilité, septembre 2026. Consulter les définitions : https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/previsions-financieres-business-plan/previsions-financieres/seuil-rentabilite
Fond documentaire : Les clés de la réussite, édition 2026–2027, et Plan de commercialisation BAOR. Sources consultées le 20 septembre 2026. Pourcentages arrondis au dixième dans la comparaison.